9 cách để làm cho kênh bán hàng của bạn chuyển đổi tốt hơn

Khi các nhóm bán hàng và tiếp thị hướng tới một mục tiêu chung và làm việc hiệu quả cùng nhau, doanh nghiệp sẽ có lợi bằng cách chốt nhiều giao dịch hơn và tạo ra nhiều doanh thu hơn, khá đơn giản, kênh bán hàng của bạn càng tốt, bạn sẽ càng kiếm được nhiều tiền.

Bằng cách tối ưu hóa kênh bán hàng của mình, bạn có thể thúc đẩy tăng trưởng doanh thu bằng cách đẩy tỷ lệ khách hàng tiềm năng cao hơn qua từng giai đoạn, do đó, nỗ lực tiếp thị của bạn hiệu quả hơn và làm việc chăm chỉ hơn.

Và, bạn càng hiểu rõ kênh bán hàng là gì, cách thức hoạt động và cách tối ưu hóa kênh của bạn, bạn càng dễ dàng nhận thấy việc chuyển đổi khách hàng tiềm năng mới thành khách hàng trả tiền.

Hãy xem xét kênh bán hàng sâu hơn, đảm bảo bạn nắm được cách hoạt động và chia sẻ một số thông tin chi tiết hữu ích để giúp bạn có tỷ lệ chuyển đổi cao hơn.

Cách tối ưu hóa kênh bán hàng của bạn:

Kênh bán hàng là gì?

Phễu bán hàng (đôi khi còn được gọi là phễu mua hàng) là quá trình mà khách hàng tiềm năng trải qua từ lần tương tác đầu tiên của họ với doanh nghiệp của bạn cho đến khi họ trở thành khách hàng trả tiền hoặc khách hàng.

Ở phần trên cùng, mục tiêu của phễu bán hàng là đẩy những khách hàng tiềm năng đủ điều kiện từ giai đoạn này sang giai đoạn tiếp theo trong khi loại bỏ những người không phù hợp với doanh nghiệp của bạn hoặc những người không cần sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn tại thời điểm này – phễu thu hẹp ở mỗi giai đoạn.

Một phễu bán hàng điển hình thường được hình dung như sau:

Bạn có thể đã nghe các giai đoạn của phễu bán hàng được gọi là ‘trên cùng’, ‘giữa’ hoặc ‘dưới cùng, với các hoạt động tiếp thị thường được nhắm mục tiêu vào khách hàng tiềm năng theo cách này.

Tôi sẽ khám phá các giai đoạn khác nhau này một cách chi tiết hơn ngay sau đây, nhưng để nắm bắt được sự hiểu biết về khái niệm này, hãy nghĩ về kênh bán hàng của bạn như dòng chảy giữa trình duyệt và người mua . Ở đầu kênh, khách hàng tiềm năng bán hàng của bạn sẽ nhập và ở dưới cùng, một tỷ lệ phần trăm trong số này xuất hiện dưới dạng doanh số bán hàng và chuyển đổi đã hoàn thành.

Càng nhiều khách hàng tiềm năng tham gia và thoát ra, kênh bán hàng của bạn càng mạnh và bạn sẽ thu được nhiều doanh số hơn. Điểm mấu chốt – một kênh bán hàng được tối ưu hóa dẫn đến tỷ lệ chuyển đổi cao hơn. Nghe có vẻ đơn giản đúng không?

Kênh bán hàng khác nhau như thế nào

Bạn cũng cần hiểu phễu bán hàng khác với phễu tiếp thị như thế nào, vì đôi khi chúng được sử dụng thay thế cho nhau. Vậy điều gì ngăn cách những thứ này?

Thông thường, sự khác biệt chính là ngữ cảnh . Theo truyền thống, bán hàng và tiếp thị thường hoạt động như hai đơn vị khác nhau trong một doanh nghiệp. Tuy nhiên, ngày càng có nhiều sự hợp nhất.

Ranh giới giữa bán hàng và tiếp thị ngày càng trở nên mờ nhạt

Khi các đơn vị bán hàng và tiếp thị hợp nhất, cả hai kênh có thể hiệu quả hơn so với khi chúng hoạt động trong hầm chứa của riêng mình. Nhưng mặc dù cuối cùng vẫn có sự trùng lặp, nhưng kênh tiếp thị là kênh tạo ra nhận thức và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng đến giai đoạn họ sẵn sàng cân nhắc mua hàng – đây thường được gọi là phần trên cùng của kênh.

Mặt khác, phễu bán hàng xem xét khách hàng tiềm năng và chuyển đổi chúng thành một giao dịch. Thực tế là đối với nhiều doanh nghiệp vào năm 2020, phễu bán hàng và tiếp thị sẽ được tham gia, nhưng điều quan trọng cần nhớ là phễu bán hàng phải luôn tiếp nối từ phễu tiếp thị.

Tại sao Kênh bán hàng lại là một phần quan trọng trong chiến lược của bạn?

Dù bạn sử dụng chiến thuật tiếp thị nào để có được lưu lượng truy cập, thực tế là một nửa khách hàng tiềm năng của bạn sẽ không sẵn sàng chuyển đổi vào thời điểm đó. Và đó là lúc tối ưu hóa kênh xuất hiện.

Nếu không tối ưu hóa nó, bạn sẽ đánh mất những khách hàng tiềm năng, những người có thể đã chuyển thành khách hàng trả tiền, nhưng những người, vì lý do này hay lý do khác, đã không. Và có vài điều khó chịu với tư cách là một nhà tiếp thị hơn là biết rằng nỗ lực của bạn có thể tốt hơn ở giai đoạn bán hàng.

Bạn có thể tác động đến quyết định mua hàng của các khách hàng tiềm năng và cải thiện tỷ lệ chuyển đổi – đó là lý do tại sao nó là một phần quan trọng trong chiến lược tiếp thị và bán hàng rộng lớn hơn của bạn. Nếu bạn có thể học cách cải thiện từng giai đoạn trong phễu bán hàng của mình, bạn sẽ có thể chuyển đổi tỷ lệ khách hàng tiềm năng cao hơn.

Để cải thiện và nâng cao, bạn cần có thể hình dung phễu bán hàng của mình và sử dụng điều này làm khuôn khổ để phân tích và xác định các cơ hội để thực hiện cải tiến.

Một số lợi ích rõ ràng của phễu bán hàng được tối ưu hóa bao gồm:

• Tạo ra nhiều doanh số hơn do tỷ lệ khách hàng tiềm năng cao hơn đang tìm cách vượt qua toàn bộ kênh.
• Nó sẽ giúp xác định chiến lược tiếp thị phù hợp bằng cách đảm bảo bạn nhắm mục tiêu đúng đối tượng ở một giai đoạn cụ thể trong hành trình mua hàng của họ.
• Sự hiểu biết về lý do tại sao sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn không phù hợp với tất cả các khách hàng tiềm năng của bạn, do đó tạo cơ hội để xác định các cách để phục vụ nhu cầu của họ.
• Nó mang lại cho bạn lợi thế so với các đối thủ cạnh tranh đang dành nhiều thời gian và nguồn lực để tối ưu hóa kênh của họ.

Cách các kênh bán hàng hoạt động: Các giai đoạn khác nhau

Để bắt đầu hiểu cách hoạt động của phễu bán hàng, hãy xem từ viết tắt AIDA giúp bạn dễ nhớ hơn từng giai đoạn. Thông thường, có bốn giai đoạn tồn tại trong một phễu bán hàng và thể hiện những suy nghĩ khác nhau mà một khách hàng tiềm năng phải trải qua trong hành trình trở thành khách hàng:

• Nhận thức
• Quan tâm
• Quyết định
• Hoạt động

Đó là những giai đoạn bạn cần tối ưu hóa để chuyển tỷ lệ khách hàng tiềm năng cao hơn thành khách hàng, vì vậy hãy xem xét từng giai đoạn này chi tiết hơn một chút, bao gồm cả ví dụ về những người đang làm rất tốt.

Nhận thức

Giai đoạn nhận biết là nơi khách hàng tiềm năng của bạn tương tác với bạn lần đầu tiên.

Đó là khi họ nhận thức được bạn là ai với tư cách là một doanh nghiệp, tìm hiểu về các sản phẩm hoặc dịch vụ bạn cung cấp và tìm hiểu lý do tại sao bạn khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh của mình. Hãy nhớ rằng, họ có thể thậm chí không cân nhắc mua bất cứ thứ gì trong giai đoạn này.

Nhận thức có thể là kết quả của nhiều thứ, như:

• Tìm kiếm trên Google và đến trang web của bạn.
• Khách hàng tiềm năng đã thấy nội dung của bạn được chia sẻ bởi một người bạn trên phương tiện truyền thông xã hội.
• Một hành động ngoại tuyến.

Ví dụ như thế này là lần đầu tiên ai đó tương tác với bạn và là cơ hội để bạn thể hiện điểm mạnh của mình và khuyến khích tương tác theo một hoặc nhiều cách.

Những gì khách hàng đang tìm kiếm

Suy nghĩ của khách hàng ở đây là tìm câu trả lời cho câu hỏi hoặc giải pháp cho vấn đề mà họ gặp phải, điều này thường được tìm thấy trong các bài đăng trên blog, nội dung trên mạng xã hội hoặc nội dung giáo dục cấp cao khác.

Một khách hàng tiềm năng ở giai đoạn này có giá trị thấp, nhưng thành công ở đây là có ích, thay vì thúc đẩy bán hàng. Bạn nên tập trung vào việc thể hiện kiến ​​thức chuyên môn của mình để khuyến khích họ chuyển sang giai đoạn tiếp theo của kênh.

Quan tâm

Những người chuyển qua kênh sang giai đoạn quan tâm bây giờ sẽ tìm cách xác định xem sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có phù hợp với họ hay không và liệu sản phẩm hoặc dịch vụ đó có đáp ứng đầy đủ nhu cầu của họ hay không.

Nếu bạn đã đẩy một khách hàng tiềm năng qua giai đoạn nhận thức và sang giai đoạn quan tâm, bạn đã thu hút được sự chú ý của họ và họ xác định được rằng họ có nhu cầu và đang tìm kiếm giải pháp tốt nhất. Đây là một giai đoạn nghiên cứu rất nhiều , nơi bạn có cơ hội thực sự để giáo dục và thông báo về giải pháp hoàn hảo trông như thế nào và cách cung cấp của bạn có thể đáp ứng nhu cầu của họ. 

Tại thời điểm này, một cuộc mua bán vẫn thường không xảy ra và khách hàng tiềm năng cần xác định bạn là một đối thủ nặng ký; đây là cơ hội để bạn chứng minh cho họ thấy lý do tại sao bạn phù hợp với hóa đơn, hoặc quan trọng không kém, tại sao bạn không.

Đây là giai đoạn mà bạn cần giúp họ xác định bạn là giải pháp phù hợp, và đây là giai đoạn mà doanh nghiệp cần thiết lập niềm tin và xây dựng mối quan hệ. 

Các câu hỏi mà một khách hàng tiềm năng đặt ra ở giai đoạn này cụ thể hơn nhiều và nên được coi là phần tiếp theo của giai đoạn nhận thức.

Có USP

Có một điểm bán hàng độc đáo là chìa khóa ở đây, cũng như truyền đạt thông điệp đó một cách hiệu quả. Một thương hiệu làm rất tốt điều này là Unbounce.

Hãy tưởng tượng bạn đã xác định rằng bạn cần tạo các trang đích tốt hơn, nhưng không có sẵn tài nguyên dành cho nhà phát triển. Trang sản phẩm trang đích của Unbounce trình bày rõ ràng giải pháp của họ có thể giúp ai đó ở vị trí này như thế nào, làm nổi bật các mẫu sử dụng nhanh và xuất bản tên miền riêng cùng với sự hấp dẫn của việc làm như vậy mà không cần viết mã hoặc cần nhà phát triển.

Vào cuối giai đoạn quan tâm, khách hàng tiềm năng nên xác định bạn là một đối thủ.

Quyết định

Đến giai đoạn quyết định, khách hàng biết rằng họ sẽ mua nhưng có khả năng vẫn đang cân nhắc nhiều lựa chọn hơn là chỉ của bạn.

Điều này có nghĩa là họ đang xem xét cụ thể những thứ như giá cả và các tùy chọn khác nhau có sẵn cho họ cũng như tìm hiểu chất lượng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và đang tìm cách đảm bảo rằng họ đang mua được sản phẩm phù hợp nhất với mức giá phù hợp.

Các chiến thuật mạnh mẽ ở giai đoạn này có thể khác nhau tùy thuộc vào loại hình kinh doanh của bạn và thường cần các cách tiếp cận khác nhau,

Một ví dụ tuyệt vời ở đây bao gồm việc sử dụng bằng chứng xã hội. Một lần nữa, Unbounce thực hiện rất tốt việc sử dụng nội dung blog, chẳng hạn như nghiên cứu điển hình dài này , để chứng minh tác động mà giải pháp của họ kết hợp với một chiến lược tuyệt vời có thể tạo ra – trưng bày bằng chứng xã hội và ví dụ về những gì bạn có thể đạt được nếu bạn ký lên và sử dụng sản phẩm của họ.

Hoạt động 

Khi khách hàng tiềm năng đi đến cuối kênh bán hàng, họ sẽ hành động và sẵn sàng mua hàng từ bạn.

Đó là khi một khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng của bạn, bạn có cơ hội hoàn hảo để làm hài lòng và khuyến khích mua hàng lặp lại trong tương lai. Khách hàng tiềm năng của bạn cầm trên tay chiếc ví của họ và họ sẵn sàng mở nó ra; bạn chỉ cần cung cấp cho họ động lực cuối cùng để thuyết phục họ làm như vậy.

Các cách tối ưu hóa kênh bán hàng của bạn để thành công

Không có kênh bán hàng nào là hoàn hảo, nhưng bạn có cơ hội thực sự để tác động đến khách hàng tiềm năng và giảm những người bỏ học và tiếp tục nuôi dưỡng những người chỉ đơn giản là chưa sẵn sàng mua hàng.

Dưới đây là 9 cách mà bạn có thể tối ưu hóa phễu bán hàng của mình để giúp chuyển đổi tốt hơn. 

1. Biết đối tượng của bạn

Nếu bạn không biết đủ về đối tượng của mình, làm thế nào bạn có thể tối ưu hóa phễu bán hàng của mình?

Bạn càng biết nhiều về khách hàng tiềm năng của mình, bạn càng có thể tiếp thị tốt hơn cho họ và chuyển đổi họ thành khách hàng trả tiền. Nếu bạn đang nhắm mục tiêu sai khách hàng hoặc thiết lập phễu bán hàng để nhắm mục tiêu sai đối tượng, bạn đang lãng phí thời gian và tiền bạc. Nó trả tiền để có được quyền này.

2. Tạo Nội dung Giáo dục Thông tin Trả lời Câu hỏi

Theo nghiên cứu của Conductor , nội dung giáo dục khiến người tiêu dùng có khả năng mua hàng của bạn cao hơn 131%.

Khi bạn tạo nội dung tuyệt vời để giáo dục những người hiện đang tìm kiếm giải pháp cho các vấn đề của họ, bạn đã định vị mình như một chuyên gia, ngay lập tức xây dựng lòng tin và được công nhận là hữu ích.

3. Nắm bắt địa chỉ email của khách hàng tiềm năng của bạn

Để nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng thông qua kênh bán hàng của bạn, bạn cần xây dựng mối quan hệ và tạo được sự tin tưởng, và nếu không có địa chỉ email của họ, bạn sẽ thấy điều này khó thực hiện. Một khách hàng tiềm năng sẵn sàng chia sẻ địa chỉ email của họ với bạn là một trong những dấu hiệu đầu tiên cho thấy họ sẵn sàng xây dựng mối quan hệ với doanh nghiệp của bạn và quan tâm đến lời đề nghị của bạn.

4. Sử dụng phương tiện thu hút để trở nên nổi bật

Một khi bạn có được sự chú ý của khách hàng tiềm năng, bạn cần phải nỗ lực để duy trì sự chú ý này và nổi bật giữa đám đông. Một trong những cách tốt nhất bạn có thể làm là sử dụng các phương tiện truyền thông hấp dẫn để giúp khách hàng tiềm năng khám phá và hiểu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Xét cho cùng, ở giai đoạn cân nhắc của kênh bán hàng, bạn càng có thể làm được nhiều việc để giúp ai đó hiểu tại sao sản phẩm của bạn phù hợp với họ, thì cơ hội nhận được chuyển đổi của bạn càng cao.

5. Bài đánh giá, lời chứng thực & câu chuyện của khách hàng

Niềm tin đóng một vai trò quan trọng trong một phễu bán hàng thành công. Xét cho cùng, việc xây dựng bất kỳ mối quan hệ nào thường dựa trên sự tin tưởng và điều quan trọng là bạn phải có niềm tin và bằng chứng xã hội vào kênh của mình.

Rất may, việc thu thập đánh giá về doanh nghiệp và sản phẩm của bạn dễ dàng hơn bao giờ hết, không chỉ để hiển thị trên các trang sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn mà còn trên các nền tảng của bên thứ ba.

6. Tạo Nội dung Hỗ trợ Thuyết phục

Vào thời điểm khách hàng tiềm năng đang ở giai đoạn quyết định, họ đang xem xét rất chi tiết lời đề nghị của bạn, đồng thời so sánh điều này với các đối thủ cạnh tranh.

Ở giai đoạn này, bạn cần phải suy nghĩ về nội dung bạn có thể tạo để hỗ trợ kênh bán hàng và thực sự giới thiệu không chỉ rằng khách hàng cần những gì bạn cung cấp mà họ cần nó từ bạn. Cùng với việc tạo bằng chứng xã hội mà chúng tôi đã xem xét ở trên, hãy suy nghĩ kỹ về cách bạn có thể xây dựng lòng tin và sự tự tin hơn nữa thông qua nội dung như:

• Chính sách giao hàng & trả hàng
• Báo cáo nhiệm vụ
• Trang nhóm (nếu bạn đang cung cấp dịch vụ mà khách hàng sẽ làm việc với nhóm của bạn)

Đã đến lúc nói chuyện với nhóm bán hàng và dịch vụ khách hàng của bạn và tìm ra những câu hỏi thường được đặt ra ngay trước khi chuyển đổi bán hàng – sau đó bạn có thể sử dụng những thông tin chi tiết này để tạo nội dung xung quanh các chủ đề này. 

8. Giảm ma sát đối với thanh toán và biểu mẫu

Giỏ hàng, thanh toán và bỏ qua biểu mẫu là những lý do phổ biến khiến khách hàng tiềm năng rời khỏi kênh bán hàng, mặc dù nhiều người đã sẵn sàng mua hàng.

Bạn không muốn mất doanh số bán hàng và chuyển đổi vì có sự xung đột ở giai đoạn này. Nghiên cứu cho thấy 69,23% người tiêu dùng trực tuyến bỏ thứ gì đó vào giỏ hàng bỏ đi mà không mua, với những lý do phổ biến bao gồm:

• Phụ phí và chi phí (vận chuyển, v.v.) quá cao.
• Không có khả năng thanh toán với tư cách khách.
• Quá trình thanh toán lâu hoặc phức tạp.
• Tín hiệu thiếu tin cậy khi nhập chi tiết thẻ.
• Một chính sách hoàn trả không công bằng hoặc không rõ ràng.
• Thiếu các tùy chọn thanh toán.

Nhiều nguyên tắc tương tự cũng có thể được áp dụng cho các hình thức tạo khách hàng tiềm năng.

9. Luôn sẵn sàng giúp đỡ

Nếu khách hàng tiềm năng của bạn có câu hỏi ngay trước khi họ chuyển đổi và khi họ đang ở giai đoạn hành động của kênh, bạn có sẵn sàng trợ giúp không?

Nếu bạn không có, bạn cần phải như vậy. Đảm bảo rằng bạn có những cách thực sự đơn giản mà khách hàng tiềm năng có thể liên hệ để hỏi bạn những câu hỏi mà họ sẽ nhận được phản hồi nhanh chóng.

Nhưng hãy nhớ rằng, đây không phải chỉ là số điện thoại và địa chỉ email. Vào năm 2020, các khách hàng tiềm năng thường muốn có câu trả lời ngay lập tức.

Tóm lại

Tối ưu hóa phễu bán hàng của bạn là điều mà mọi doanh nghiệp cần phải làm. Nếu không, bạn sẽ đánh mất triển vọng vào tay các đối thủ cạnh tranh một cách không cần thiết.

Bằng cách dành thời gian để hiểu kênh bán hàng là gì, kênh của bạn trông như thế nào. và bằng cách nào bạn có thể cải thiện nó, bạn có thể làm cho hoạt động tiếp thị của mình hoạt động hiệu quả hơn cho bạn và cải thiện tỷ lệ chuyển đổi – giúp hoàn thành tốt hơn mục tiêu của hầu hết các doanh nghiệp, đó là kiếm nhiều tiền hơn. Vì vậy, đừng quên các bước bạn phải làm để thành công.

Dịch từ bài viết: https://www.semrush.com/blog/make-sales-funnel-convert-better
Danh sách phần mềm của Soft Việt:

1. Phần mềm SEO TOP Google & Tool tăng Traffic, View
2. Phần mềm Auto SEO Shopee
3. Phần mềm Email Marketing
4. Thiết kế Website theo yêu cầu
5. Thiết kế Landing Page theo yêu cầu
Và nhiều phần mềm khác tại đây: Phần mềm Soft Việt